交渉術で値下げのプロになる方法【事例解説&おすすめの本紹介】

こんにちは、杉本です!

交渉術を身に付けると多くの場所で値下げをしてもらえるようになります。

私は幼い頃から何を買うのも交渉してた経験からか、大人になった今でも結構得することが多いです。

そこで本日のテーマですが、

  • どうしたら値下げ交渉を成功させることができるの?
  • 交渉術を身につけて得する人生になりたい

という疑問を解決できる内容でお送りしたいと思います。

何事でも主導権を握れるようになると、特にビジネスの世界では大きな結果を残すことができるようになりますよ!

実際にどのようにするかを解説するので、是非参考にしてみてくださいね。

【最近成功した交渉】

  • 新車(見積もり338万円)を256万円で買った
  • 新車(見積もり40,000ドル)の新古車を24,000ドルで買った
  • 物販業のコーヒーの仕入れがコストコより安くなった
  • 有料の弁護士相談を無料にした
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交渉術で値下げのプロになる方法

交渉術というと様々な心理テクニックや駆け引きのセオリーがあると思うのですが、私の場合はあまりそういう戦術がありません。

テクニックではなくいつも淡々と計算をして交渉しています。

実際に交渉したものを例に解説していきましょう!

新車(見積もり338万円)を256万円で買った

これは日本で日産車を買った時のお話です。

まず日産の正規ディーラーに見積もりを作ってもらったところ、必要なオプションをつけた結果の価格が338万円でした。

次に同じ車種、同じ年式の新古車、走行距離5,000km以内の車がいくらで販売されているかを調べたところ、約220〜230万円くらいでした。

そこで新古車の販売店に新車が購入者のドタキャンなどの理由でそのまま新古車になった場合、どのくらい値段が下がるか?

と聞いたところ、大体30万円くらい価格が下がるというお話でした。

その結果を踏まえ、新車の取り扱いができる自宅近くのディーラーに同車種の新車を260万円くらいで買えないかと相談しました。

追加オプションが多いため純正パーツでは難しいがなんとかその金額に近付けるように頑張るという回答を得ました。

結果、最終的に約80万円値引きされた256万円での購入金額となりました。

出された見積もりをそのまま鵜呑みにして購入した場合との金額差は80万円ですから、すごく大きいですよね!

80万円の値引き交渉ができた3つの理由

  • 通常のルートではない仕入れをしてもらったから
  • 一部純正パーツではないものに変更したから価格を抑えられた
  • ディーラーに必要な最低利益を取ってもらう予算にしたから

まず、車の仕入れルートを生産工場から直接仕入れてもらうことで本体価格が50万円くらいの値引きになりました。

次に、カーナビやドライブレコーダーを同じ性能のもので純正でないパーツに変更してもらうことで30万円くらいの値引きになりました。

そしてこれが実現できた最大の理由が、ディーラーにとって最低ラインの儲けにしてもらったことです。

今回、新古車会社のお話から本当の最低価格は250万円前後であることを知っている上で、あえて260万円くらいでやって欲しいという提案をしました。

つまり色々な手配をしてくれるディーラーに10万円のお手数料を払うと伝えたことでなんとかギリギリできると判断してもらった訳です。

交渉の時は、相手の利益を考えることも重要です。

ちなみに後日談で、今回の販売の利益を聞いたところ7万円だったそうで、その金額が車を販売していい最低の料金だったそうです。笑

新車(見積もり40,000ドル)の新古車を240万円で買った

これはハワイでトヨタのシエナという車を買ったときのお話です。

実は当初欲しい車はトヨタではなく、ホンダの似た車種であるオデッセイという車でした。

まずホンダで見積もりを取ったところ$37,020(=約370万円)でした。

ハワイではトヨタもホンダも人気メーカーのため、値引きをしなくてもお客さんがどんどん買ってくれるので、あまり価格交渉が通用しません。

インターネットでオデッセイの実際の販売価格平均を見ると$36,587だったので、これは皆さんがほとんど見積もり通りに買っているということです。

交渉材料にするため、ライバル企業のトヨタでシエナの見積もりも取ったところ$36,007でした。

ただ、この時トヨタの担当者の売りたいという姿勢が強かったので交渉できるなと感じました。

私はすぐに予算が30,000ドルしかないと伝え、この金額になるならば即日で購入するので、30,000ドルにできる場合だけ連絡をくださいというメッセージを残して、担当者と目も合わせず帰宅しました。

もしこの金額があり得ない金額だった場合は、その後に連絡はありません

でも、どうしても売りたいという意思があるのであればおそらく後日電話があるだろうなと思ったのです。

予想は当たり、翌日電話がありました。

30,000ドルでは無理だけど、32,000ドルならばどうですか?

というお話でした。

ここでも良いお話なのですが、ここまでこちらに有利に交渉ができている時はもっと良い話になる場合があります。

私は予算オーバーを理由に、それでは同じ車種の新古車はありますか?

と聞きました。

その結果、3年落ちの10,000マイル(=16,000km)くらいの車があるという話になりました。

新車を36,007ドルから32,000ドルまで4,000ドルほど値引きしてもらっていたので、その車を新古車相場から4,000ドル近く割引してもらい24,000ドルで買うことになりました。

新車で買うと約40,000ドルの車を3年落ちではあるものの24,000ドルに。

アメリカでは10,000マイルくらいではほぼ新車の扱いなので、なかなか値引き交渉ができないメーカーでもこのように交渉ができるという事例でした。

物販業のコーヒーの仕入れがコストコより安くなった

こちらは私がハワイで仕入れをしているコーヒー屋さんのお話です。

業者から販売目的で仕入れをする時は、大手企業ほど値引き交渉は通用しません

理由は、彼らにはすでに多くの取引先がいて、販売の仕組みもあるので、すでに卸売価格が決まっていることがほとんどだからです。

私が彼らと契約をした時もそうでした。

最低ロットと販売価格の書かれている紙を渡されただけでした。

こういう時は値引き交渉をしてもめんどくさいやつだと思われるだけなので、やることは1つだけです。

それは実績を積んで結果を出すこと。

ビジネスの世界では、人間関係を大事にすることよりも結果を出すことが1番簡単に認めてもらえる方法です。

そのためにやったことは仕入れた商品を販売するまでに必要な経費を企業努力で削減し、販売価格を下げ、大量に商品を売るということでした。

結果、販売力のある企業として徐々に認めてもらえ、材料が高騰して一斉に卸売価格が高騰した時も、私の会社だけは料金を据え置きにしてもらうことができました。

こちらから安くして欲しいという訳ではなく、結果で示すということも値引き交渉の1つとも言えるかもしれません。

有料の弁護士相談を無料にした

これは私がよく使う交渉術の1例です。

同じ質問だけど、決定的に返答が変わる質問

  • 実は困ったことがあって、もし対応可能だったらすぐにお願いしてもいいですか?
  • 実は困ったことがあって、相談させていただけませんか?

言葉の使い方1つで結果が変わる良い例です。

実際には言葉のトーンや話すスピードもあるのですが、選ぶ言葉が最も重要です。

上のような聞き方をすれば、普通は「はい、どういうことですか?」と聞く姿勢を持ってもらえます。

話の概要が決まっていて、対応できる案件だった場合は「私はあなたに依頼します」というニュアンスが伝わるからです。

一方で、下のような聞き方をすると、「分かりました、では有料相談にて詳しく承ります」となります。

お客さんになるかも分からない人にだらだらと時間を取られるのはもったいないからです。

交渉というのは何も売買に関わることだけではありません

交渉術で最も重要なことは「お互いに歩み寄る」こと

ここまで私が最近した交渉を実際に紹介しました。

ここからは誰でも交渉上手になれる交渉術について解説したいと思います。

多くの人がやりがちな失敗する交渉

フリーマーケットなどに行くとよく値切り交渉をしている場面に遭遇します。

その度に、「あぁ〜違うなぁ」と思います。

なぜかと言うと、多くの人が「安くして、安くして」の一辺倒で交渉をしているからです。

値引き交渉という「駆け引き」をすることは、言い換えてしまうとなんとかして相手を論破して倒してやろうという考え方に似ています。

そうすると相手もなんとか反撃できる糸口を探そうと必死になり、結局は「戦い」になってしまいます。

もし仮に圧倒的なプレゼン力で相手を論破できたとしても、それはあくまで1回限りの勝利となり、その恩恵が長く続くことはほぼありません。

フリーマーケットのように1度きりの勝負であればそれでも良いかもしれませんが、人間関係を良好にしつつ拡大していきたいというビジネスの場であればむしろマイナスの交渉です。

ただ一方で、何も交渉せずに買うと言うことは「最も高く買う」ということになるので、これも非常にもったいないです。

相手を論破するような交渉もダメ、相手の言いなりになる交渉もダメ。

では、どのように交渉するのが良いか?

その答えは「相手と駆け引きをする」ことではなく「お互いに歩み寄って探す」ことです。

つまり駆け引きしてうまく相手を欺くのではなく、お互いにwin-winになれるポイントをとことん話し合いましょうということです。

成功する具体的な交渉術

以下がずばり答えで、今回の記事のまとめです。

お互いに歩み寄って結論を探すために必要なこと

  • 相手にたくさん話をしてもらう
  • 情報をたくさん集める
  • 相手のメンタルブロックを外す
  • お互いの利益を話し合う
  • 要求に対してお互いに遠慮しない
  • 自分が欲しいものをしっかり伝える

文字に起こしてしまうと簡単ですね。

たくさん話してもらうと、相手が求めていることが分かるし、いろんな選択肢が出てくる。

そのうちにお互い打ち解けてお互いにどうしたらwin-winになれるか話ができるようになる。

お互いに遠慮せずに、納得できる形を目指す

これが交渉術の全てです。

これさえ知っていれば、変な詐欺にあって騙されることやぼったくられて損する可能性はだいぶ減ると思います!

交渉術を勉強するためにおすすめの本

最後に本日お話した交渉術について効率的に勉強できる本をご紹介します。

この本はすごく有名なので、知っている方も多いのではないでしょうか?

交渉ごとは本当に話し方ひとつなので、割と定番な言い回しが多く紹介されていますが、有効なものばかりなのですごく役立つと思います。

自分の言いたいことを相手にしっかり伝えるという点において最高の1冊。

少しビジネスよりにはなってしまうのかもしれませんが、これができている人で仕事ができない人、うまく行っていない人はいません。

人生においてもかなり勉強になる本だと思います。

交渉術を身につけて得する人生になろう!

以上、交渉術で値下げのプロになる方法をご紹介させていただきました。

個人的な意見ですが、交渉術は生まれ持ったセンスではなく、いかに場数を踏んだかどうかだと思います。

本を読んで勉強したり、電化製品店などで実践を積むことでどんどん上手になっていくはずです。

この記事を通じて皆さんが少しでも得する人生になれば幸いです。

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